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Comment trouver des prospects grâce au digital quand on est une entreprise B2B ?

Publié par Thomas Carrere

Couverture_Prospect_Digital_B2B

Un commercial, une voiture et un bon annuaire pro : si votre génération de prospects se résume à cela, alors vous risquez de ne pas vous développer à l’heure du numérique. 93% (source Hubspot) des acheteurs passent par les moteurs de recherche. Et le BtoB n’échappe pas à la règle. Alors comment faire pour attirer des prospects grâce au digital ? Voici des éléments de réponse, de manière didactique, en 3 étapes simples !

1/ Définir ses personas

Pour bien savoir qui on cherche, il faut bien définir correctement sa cible. Construire ses personas est une étape préliminaire et incontournable. Mais de quoi parle-t-on exactement ?

Il s’agit de définir le portrait de notre client idéal. Pour cela, on collecte des informations démographiques (âge, lieu d’habitation, etc.), professionnelles (poste, secteur, expérience, etc.), liées aux centres d’intérêts, à la présence en ligne (compte LinkedIn, Facebook, Twitter, etc.), et tout ce qui nous paraît utile !

Nous avons d’ailleurs écrit un article détaillé sur la question des personas.

Le but ici est donc de très bien connaître sa cible et surtout d’identifier des problématiques qui vont réellement intéresser votre audience.

Par exemple, imaginons que votre persona soit Michel, 50 ans, qui dirige une PME à La Réunion. Une de ses problématiques est de conserver ses employés motivés et productifs. A vous de lui trouver des pistes de solutions en relation évidemment avec ce que vous proposez : cela va ainsi vous donner des sujets d’articles de blog et de livres blancs.

2/ Créer du contenu pour les attirer

Une fois les sujets qui intéressent réellement vos personas déterminés, à vous maintenant de jouer. Vous avez les différents canaux à votre disposition pour les diffuser : réseaux sociaux, blog, emails, site web, etc.

Les contenus pour attirer les prospects seront donc les contenus “gratuits”, accessibles sans contrainte.

Articles de blog

Commençons par les articles de blog. Ceux-ci sont autant de portes d’entrées à votre site pour les personnes faisant une recherche sur Google en attirant un trafic de qualité. Ils démontrent votre expertise et permettent d'enrichir votre site web. En revanche, pour être pertinents sur le long terme, il est nécessaire de se fixer une vraie ligne éditoriale et un rythme de publications !

Attirer_Prospect

 

Publications sur les réseaux sociaux

Posts sur Facebook, tweets, images sur Instagram, publications sur LinkedIn… il y a autant de formes de publications que de plateformes. En fonction de vos personas visés, vous irez sur telle ou telle plateforme. Et une fois les espaces choisis, vous publierez des contenus adaptés pour travailler la notoriété de votre entreprise et attirer des internautes vers votre site web. Les réseaux sociaux sont incontournables pour créer un engagement sur le long terme avec ses communautés tout en envoyant des internautes sur le site.

3/ Transformer cette audience en prospects

Les visiteurs de votre site web ainsi attirés, bien que qualifiés, ne sont pas pour autant des prospects, des potentiels clients.

Il faut donc, à un moment, capter leurs informations de contact : mail, téléphone ou autre. C’est là qu’interviennent les contenus téléchargeables (ou autre contenu “premium”). En effet, vous mettez en ligne un dossier important, complet, sur une thématique précise, et vous en donnez l’accès aux internautes en contrepartie d’informations personnelles, dans un formulaire.

Ces contenus, généralement placés dans une page d’atterrissage (ou “landing page”), prennent plus de temps à être créés et ont donc plus de valeur. C’est pourquoi les internautes sont prêts à laisser leurs coordonnées pour pouvoir le consulter.

Par exemple, nous avons mis en place un outil pour aider nos prospects à bien évaluer leur budget marketing digital à envisager. Sur la landing page associée nous proposons aux visiteurs de télécharger l’outil en contrepartie de leurs coordonnées.

Ainsi, à partir de réflexions sur vos cibles, vous arrivez à capter des prospects qualifiés grâce au digital. Ces phases ainsi décrites sont une partie de la méthodologie d’Inbound Marketing, qui vise à attirer des potentiels clients et les fidéliser.

Pour mettre en place cette mécanique, vous pouvez le faire en interne ou nous pouvons en discuter ensemble ! Dans tous les cas, pensez à vous poser des questions avant de choisir votre partenaire qui vous accompagne.

  Choisir la bonne agence - faites le test !

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Thomas Carrere
Publié par Thomas Carrere le 9/03/18
Co-fondateur de l'agence Du Simple au Double, Thomas est en charge des questions de stratégie digitale et développement pour les marques.

Le blog "Du Simple au Double"

Du Simple au Double est une agence de marketing digital, spécialisée dans le Social Media, la création de contenus et l'Inbound Marketing. Basé à La Réunion mais couvrant également la France, Maurice et d'autres territoires, nous aidons les entreprises à transformer les visiteurs de leurs sites en clients et véritables promoteurs !

A travers les articles de notre blog, vous pourrez :

  • Connaître les bonnes pratiques du marketing en ligne
  • Comprendre l'intérêt de l'Inbound Marketing
  • Avoir des exemples concrets d'utilisation des blogs et des réseaux sociaux pour trouver des clients

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