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Comprendre (enfin) l'Inbound Marketing

Publié par Johan Equixor

 Comprendre_Inbound_Marketing

Si vous êtes à la recherche de solutions pour trouver des clients grâce à Internet, vous avez surement déjà entendu parler d’Inbound Marketing. (Dans le cas contraire, c’est que vous avez tout simplement mal cherché…)

Si vous envisagez de faire confiance à une agence certifiée Inbound, n’hésitez pas à télécharger notre guide ‘“bien choisir son agence de marketing digital”

Si vous avez lu quelques articles sur le sujet, vous avez peut-être vaguement compris que, contrairement à l’approche traditionnelle qui consiste à inonder le maximum de cibles à l’aide de grosses campagnes de mailing ou de bannières publicitaires, cette démarche consiste à attirer vers vous les personnes qui vous intéressent puis à la convertir en clients.

Mais vous vous êtes peut-être montré sceptique face aux belles promesses de l’Inbound. Et pourtant, ça fonctionne ! Que vous vous retrouviez sur notre blog à lire cet article en est une démonstration ! Allez, on vous explique tout !

1/ L’Inbound Marketing ? C'est quoi ?

Commençons par un petit rappel historique, afin que vous puissiez épater vos collègues lors de la prochaine pause café.

L’Inbound Marketing est une méthodologie, popularisée par l’éditeur de logiciel Hubspot. Elle s’appuie sur les travaux de l’entrepreneur américain Seth Godin, qui avait posé les bases du “permission marketing”.

Le postulat de départ est simple : il part du constat qu’avec l’arrivée d’internet, le processus d’achat a évolué. Surexposés aux messages publicitaires, les consommateurs y sont de moins en moins sensibles. Certains les trouvent même envahissants au point qu’ils n’hésitent pas utiliser des logiciels pour bloquer l’affichage des pubs. Selon un sondage d’opinion réalisé par Opinion Way, 8 français sur 10 pestent contre les publicités sur internet.

En parallèle, les acheteurs sont devenus des “consom-acteurs”. Comprenez par là qu’ils ne sont devenus “actifs”. Ils cherchent des informations sur les produits, se renseignent sur le secteur, comparent, analysent... Et ce n’est qu’une fois informés et convaincus, qu’ils procéderont à un achat.

L’Inbound Marketing se propose donc de répondre à cette double problématique grâce à une méthodologie en 4 étapes permettant d’apporter, sur le canal adéquat, le contenu qu’il faut aux clients au moment où ils en ont besoin.

2/ Quatre étapes pour les convertir tous

Voilà pour la théorie. Dans la pratique, faire de l’Inbound, consiste à mettre en place un plan d’action en 4 étapes : attirer, convertir, conclure et fidéliser. Retenez-les bien !

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Etape 1 : J’attire des visiteurs

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La première étape consiste à attirer des visiteurs. Au préalable, faites des recherches sur le profil type de vos clients : qu’est-ce qu’ils aiment, quels sont leurs rêves et aspirations dans la vie, comment ont-il l’habitude que l’on s’adresse à eux, que font-ils en général sur internet, sur quels réseaux sociaux ont-ils l’habitude de passer du temps ? Une fois ce profil type dessiné (c’est qu’on appel un “persona”. Hop, un nouveau mot savant à ressortir lors de la pause café…) vous saurez comment capter l’attention de votre cible. A vous maintenant de lui donner le contenu qu’il recherche :

  • Préparez votre site internet afin que celui-ci réponde aux attentes de vos personas. Ils doivent trouver rapidement et facilement ce qui les intéresse. Travaillez d’ailleurs activement l’optimisation pour les moteurs de recherche afin que vos cibles trouvent votre site. Et travaillez aussi sa vitesse.
  • Publiez des articles sur votre blog en faisant bien attention d’y inclure les mots clés et expressions que vos personas ont l’habitude de taper dans les moteurs de recherche.
  • Créez du contenu susceptible de les intéresser sur les réseaux sociaux et publiez-le sur les plateformes qu’ils fréquentent. L’objectif étant, là encore de renvoyer vos cibles sur votre site internet.

N’est-ce pas d’ailleurs de cette façon que vous êtes retrouvé sur cet article ? N’oubliez jamais que dans cette étape, votre but n’est pas de vendre vos produits ou services à vos cibles mais bien de capter leur attention et de les attirer vers vous.

Etape 2 : Je les convertis en prospects…

Maintenant que vous avez attiré des visiteurs sur votre site, la deuxième étape sera de les transformer en “prospects”,. Un prospect, c'est un futur client que vous pouvez démarcher commercialement.
Pour l'instant vous n’avez encore aucune information sur les visiteurs de votre site : son nom, prénom, âge, profession, adresse email, numéro de téléphone, etc. Mais ils peuvent vous les fournir. A condition que vous leur donniez quelque chose en échange. A vous donc de les satisfaire. Proposez-leurs des ressources qualitatives : livres blancs sur la thématique, audits, diagnostics, sessions de conseils… Offrez-leur tout ça gratuitement et demandez-leur juste (gentiment) qu’ils vous fournissent des informations en contrepartie.
Vous pouvez par exemple leur demander de remplir un formulaire avec leurs données de contacts en échange du téléchargement d’un livre gratuit. Dans ce cas, on dit que l’on pousse le prospect à passer à l’action (l’action consistant à remplir un formulaire).

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Un exemple de call-to-action sur une landing page

Un formulaire est donc ce qu’on appelle un “call-to-action”. Ces call-to-action doivent figurer sur des pages précises qu’on appelle “landing-pages”. (Encore du vocabulaire technique pour vos collègues). Si un visiteur accepte de remplir le formulaire, c’est généralement qu’il est intéressé par vos produits et services. C’est donc un potentiel client.

Etape 3 : Je transforme mes prospects en clients

Mais ce n’est pas encore un client. Il vous reste à le convaincre que c’est bien VOS produits ou VOS services dont il a besoin. Troisième étape donc : accompagner le prospect dans sa prise de décision jusqu’à l’achat. C’est une étape cruciale et qui peut prendre plus ou moins de temps en fonction de la “maturité” du prospect. Une maturité qui dépend de son positionnement dans un parcours d’achat.

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Chaque prospect est en effet dans l’une de ces 3 phases :

  • prise de conscience : le prospect sait qu’il a un problème (ex : mon entreprise n’est pas présente sur internet) et entame les recherches pour tenter de le résoudre
  • considération : il a trouvé une séries de solutions et les compare (j’ai besoin d’un site internet et d’une présence sur les réseaux sociaux)
  • prise de décision : le prospect s’apprête à choisir la solution et va procéder à l’achat

Votre rôle consiste donc à lui adresser du contenu encore plus qualitatif et ciblé afin de l’aider à progresser dans ce parcours d’achat. Cette étape est généralement réalisée de façon automatisée à l’aide d’outils tels que Hubspot. Normalement si tout se passe bien (et il n’y a pas de raison que ce ne soit pas le cas, n’est-ce pas ?) vous aurez transformé vos prospects en clients. Bravo !

Etape 4 : Je continue à m’occuper de mes clients pour les fidéliser

La transaction réalisée, n’abandonnez cependant pas vos clients. Déjà parce que ce n’est pas très gentil, et ensuite parce qu’il y a encore tant à faire de positif avec eux !

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Un client satisfait ira même faire de la prospection à votre place ! Faites-en sorte que vos clients soient satisfaits !

Assurez-vous déjà qu’ils ont apprécié vos produits ou services. C’est le cas ? Alors pourquoi ne pas leur proposer des services supplémentaires qui pourraient les aider davantage dans leurs problématiques ? C’est ce qu’on appelle du up-selling (Vous allez définitivement tous les épater à la pause café). Et si tout se passe bien là encore, vous pourrez continuez à suivre vos client afin de le fidéliser et d’en faire, pourquoi pas, des ambassadeurs.

 

Sachez que selon l’éditeur de solutions Hubspot, 93 % des entreprises utilisant l'inbound marketing génèrent davantage de leads et 49 % d’entre elles augmentent leurs ventes en 7 mois. Le Retour sur Investissement (ROI) est donc un des points forts de l’Inbound, ce qui explique que plus en plus d’entreprises adoptent cette méthodologie, que ce soit à La Réunion ou ailleurs dans le monde. Si vous aussi vous souhaitez vous lancer, sachez que notre agence est certifiée Inbound et nous pouvons donc vous accompagner dans votre démarche ;)

Choisir la bonne agence - faites le test !

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Johan Equixor
Publié par Johan Equixor le 30/11/18
Ancien journaliste passionné par l'innovation, le numérique et les sciences. Johan est Brand Content Manager pour l'Agence Du Simple au Double.

Le blog "Du Simple au Double"

Du Simple au Double est une agence de marketing digital, spécialisée dans le Social Media, la création de contenus et l'Inbound Marketing. Basé à La Réunion mais couvrant également la France, Maurice et d'autres territoires, nous aidons les entreprises à transformer les visiteurs de leurs sites en clients et véritables promoteurs !

A travers les articles de notre blog, vous pourrez :

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  • Comprendre l'intérêt de l'Inbound Marketing
  • Avoir des exemples concrets d'utilisation des blogs et des réseaux sociaux pour trouver des clients

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