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Organisme de formation : pourquoi votre stratégie doit-elle être so smart !

Publié par Marie Renneteau

Aujourd’hui, j’ai décidé de vous parler d’un fondamental de la stratégie marketing, j’ai nommé les objectifs dits S.M.A.R.T. Je vous arrête tout de suite, rien à voir avec le petit véhicule so girly qui se gare n’importe où, ni avec l’adjectif francisé signifiant “élégant, raffiné, intelligent”, quoique. En organisme de formation qui se respecte, vous devez penser intelligemment votre stratégie et vous fixer des objectifs atteignables et mesurables. Se fixer des objectifs va de soi, c’est même quelque chose que l’on fait tous les jours, et qui paraît assez simple. Par exemple, celui de passer plus de temps avec son petit garçon et se rapprocher de lui, retrouver une vraie place de père ou de mère. Cela passera par le déposer tous les matins à l’école, pendant le prochain trimestre. Plus globalement, définir des objectifs SMART est indissociable d’une stratégie d'inbound marketing. Comme les premières fondations d’une demeure.

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SMART ?

Alors regardons de plus près ce qui signifie ce sigle mnémotechnique S.M.A.R.T. : Spécifique Mesurable Ambitieux Réaliste Temporel. Et voyons un peu ce que l’on peut faire avec ce joli sigle. 

Vous l’aurez compris, la première étape est donc de se fixer un ou des objectifs. Le but, ce vers quoi nous allons : c’est de l’atteindre (tant qu’à faire). Je vous laisse quelques minutes pour y réfléchir…

Bon ok, je reconnais que cela n’est pas évident : dès les premières lignes de cet article, vous demander de parler stratégie (alors que vous n’avez peut-être pas encore eu le temps de vous faire couler un café !), c’est rude. Et pourtant, ces quelques minutes, voire bon quart d’heure (voire ½ journée) il va falloir le prendre.

On essaie ensemble ?

Vous vous demandez encore ce qu'est un objectif SMART ? Alors, voici un cas pratique que nous allons réaliser ensemble : définissons un objectif et rendons-le very smart. Qu’en dites-vous ?

Prenons par exemple l'obejctif (flou) : "Etre plus efficace commercialement"

1/ “Spécifique” : de la haute couture !

Si on parle de spécifique, ça signifie précis, particulier : pas la peine de regarder la copie du voisin. Votre objectif concerne votre propre organisme de formation. Pensez compréhensible, par tous, simple et positif ! Les notions de "notoriété", d'"image" sont donc à proscrire ici. On parlera plutôt de "traffic du site web", ou encore "d'interaction sur les réseaux sociaux".

Pour revenir à notre exemple, on va tenter d'être plus précis : "commercialement" devient "transformer des visiteurs en leads (prospects)". Déjà on a identifié de quoi on parle, c'est plus simple pour la suite. On continue ? :)

2/ “Mesurable” : combien ?

L'objectif est défini, nous allons pouvoir prendre la route.

Pour savoir si nos efforts ont été récompensées et que (surtout) on ne fait pas fausse route, il va falloir se référer à des métriques. Des indicateurs de mesure vont nous permettre de valider ou non les étapes, à la manière d’une feuille de route.

Dans notre exemple, on veut mesurer la transformation des visiteurs en leads. Cela sera calculé par le nombre de formulaires de contact remplis par visiteurs sur notre site. On est au coeur ici du fameux tunnel de conversion (voir l'article les définitions pour rappel). Les outils de mesure vont nous permettre de savoir si on est en train de se rapprocher de notre objectif, voire peut-être, que nous sommes proches de l’accomplissement.

Cela peut êre alors intéressant de placer des sous-objectifs, qui permettent de fédérer et de (re)motiver au besoin les troupes !

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3/ “Ambitieux” : harder, better, faster (stronger !)

En tant que responsable d’organisme de formation à la Réunion, imaginons qu’avec vos camarades, vous ayez décidé de vous inscrire au Grand Raid. Porté par l’énergie de groupe, fort de vos footing hebdo, l’envie vous prend de vous surpasser. Et finalement, comme vous êtes quelqu’un de réfléchi, vous décidez de vous rabattre sur le Trail de Bourbon (sage décision) voire la Mascareignes (encore mieux ! 63 km, tii pa ti pa). Avez-vous avez compris où je voulais en venir ?

Se challenger, voir (aller) plus haut est le propre de l’entrepreneur et il le faut ! Pour motiver ses troupes, trouver l’envie d’aller tous les matins au travail, il faut des défis : se surpasser est propre à chacun.

"Le plus grand danger pour la plupart d'entre nous, n'est pas que notre but soit trop élevé et que nous le manquions, mais qu'il soit trop bas et que nous l'atteignons".  - Michel-Ange

Dans notre cas, on va se fixer un poucentage ambitieux à atteindre transformer des visiteurs en leads : 20% !

Notre objectif devient donc Améliorer de 20% la transformation des visiteurs en leads (prospects)

4/ “Réaliste” : toujours avoir un pied dans le réel

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Le “r” du sigle smart signifierait réaliste : c’est le terme que l’on trouve le plus souvent. On peut aussi dire “réalisable”. Ce 4ème item illustre la fourchette “basse” de votre ambition : tel un curseur que vous positionnez à la bonne hauteur.

Restons lucides dans notre exemple : augmenter de 20% l’actuel taux de conversion, paraît trop ambitieux au vu des 30 visites quotidiennes de votre site. Il faut donc rester à la hauteur de nos moyens et toujours penser “à son niveau”. Rappelez-vous que des objectifs mal fixés, trop flous amènent à l’abandon et à un profond découragement.

Alors 15% d’augmentation de votre taux de conversion visiteurs/leads, entre nous, ce serait top ! Mais disons plutôt 8%, et il y’a de fortes probabilités que cet objectif soit accessible et acceptable pour l’ensemble de votre team. Il semble que nous soyons alors dans ce que certains définissent par le seuil du réalisme.

N’oubliez jamais : pas besoin de se fixer des objectifs inatteignables, vous risqueriez de vous décourager bien avant. Tout est donc question d’un savant dosage.

On reprend sagement : Améliorer de 8% la transformation des visiteurs en leads (prospects)

5/ “Temporel” : une date de fin

Dire que l’on souhaite atteindre cet objectif dans au moins 3 ans est tout sauf réaliste, vous en conviendrez. Ici, voyons donc l’importance d’inscrire ledit objectif dans un espace temps, cohérent. On parle de temporalité de votre objectif. C’est-à-dire qu’il doit faire parti de votre planning : à côté de vos rendez-vous clients, prospects et de vos réunions d’information, il va falloir créer de nouveaux événements dans votre Google Agenda (par exemple). En plus de la durée (les 3 prochains mois) il faut une date butoire, la deadline. Et on retrouve ici l’idée de dosage avec la répartition des efforts.

Dans notre cas, on se définit une période de 3 mois pour atteindre l'objectif. Au bout d’une semaine, on peut déjà voir si le taux de conversion a augmenté ou non. À un mois, on peut tirer de nouvelles conclusions, rectifier le tir si on a vu trop gros, trop grand. 

À la fin, grâce aux 5 étapes, nous pouvons dire que notre objetcif est le suivant : Augmenter de 8% la conversion de visiteurs en leads, sur les trois prochains mois.

 

Comme vous venez de le constater, un objectif est donc “smartable”. Nous l’avons ici, ensemble, rendu very smart, un jeu d'enfants !

Tip : Et ce qui est top c’est que cet objectif est aussi “smarter”. Le “e” et le “r” (in english, please) signifie evaluate et reevaluate : la possibilité pour vous de reprendre, remettre en question et tester vos sous-objectifs. Maintenant que vous avez pu vous faire couler un café et qu’à la lecture de cet article, boosté à bloc, c'est alors à vous de jouer !

Et n’oubliez pas, le leitmotiv : est-il SMART ??!


Des objectifs bien définis, c'est une vision stratégique plus efficace. Votre partenaire ou votre service marketing se doit donc d'être précis. Dans notre ebook, nous avons listé 5 questions essentielles à (se) poser avant de choisir son agence de marketing digital.  Choisir la bonne agence - faites le test !

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Marie Renneteau
Publié par Marie Renneteau le 28/12/16
Issue de l'ingénierie sociale, passionnée de communication, blogueuse épicurienne, je suis community & content manager pour Du Simple au Double.

Le blog "Du Simple au Double"

Du Simple au Double est une agence de marketing digital, spécialisée dans le Social Media, la création de contenus et l'Inbound Marketing. Basé à La Réunion mais couvrant également la France, Maurice et d'autres territoires, nous aidons les entreprises à transformer les visiteurs de leurs sites en clients et véritables promoteurs !

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