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Comprendre le principe de lead nurturing en 4 questions

Publié par Cédric Hoareau

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Le lead nurturing est un élément essentiel dans une stratégie d’Inbound Marketing, ou plus largement dans un écosystème de marketing digital. Afin de partir sur de bonnes bases dans ce domaine bien précis, nous allons décrire simplement ce principe dans cet article. Mais aussi et surtout son utilité !

1/ Qu’est-ce que le concept du lead nurturing ?

Derrière ce vocable “anglais moderne d’entreprise” en marketing digital, se cache en réalité un concept assez simple à comprendre. Le terme à retenir, c’est surtout “nourrir” (nurturing en anglais). Plus concrètement, une entreprise ou une marque va produire du contenu pour ses potentiels clients : ses prospects. Cela se fera au travers des articles de blog, d’emails, de publications sur les réseaux sociaux ou via d’autres canaux digitaux.

L’objectif est d’accompagner les utilisateurs dans leurs réflexions jusqu’à l’acte d’achat.

Attention toutefois, il ne faut pas produire du contenu pour en produire. En effet, initialement, une stratégie doit être clairement définie et correctement mise en place. Le type de contenu, que cela soit sur le fond ou sur la forme, dépendra de vos différentes cibles. D'où l’importance d’établir des personas qui correspondent à votre marque. Pour définir correctement cette stratégie, il est préférable de collaborer avec des professionnels compétents dans le domaine, que cela soit en interne ou par des prestations.

2/ Pourquoi mettre en place ce principe de lead nurturing ?

Le lead nurturing permet à l’entreprise d’accompagner les prospects qui ne sont pas encore prêts à acheter afin de les aider dans leur réflexion. C’est donc tout simplement le maintien de la relation avec les prospects jusqu'à ce qu’ils deviennent mûr pour un acte d’achat.

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Afin d’obtenir cette qualification, il faut penser en matière d'entonnoir : En premier lieu, il faut attirer une certaine quantité de visiteurs sur son site. C’est la phase d’attraction.

Après avoir qualifié les utilisateurs en prospects en récoltant leurs informations (mail, nom, téléphone, etc.), suite à un téléchargement, le processus de lead nurturing peut alors commencer.

Il s’agit alors d’éduquer les prospects, en leur proposant régulièrement des contenus ciblés. Chaque contenu (article, livre blanc, etc.) doit être délivré à la bonne personne et au bon moment. Il faut en effet amener chaque prospect à comprendre son problème, envisager des solutions et choisir la bonne.

Chacune de ces étapes est définie et le lead nurturing permet au prospect de les franchir une à une.

3/ Comment établir concrètement le principe de lead nurturing ?

Ok, vous avez compris à quoi ça sert. Mais au fond, de quoi il s’agit ?

Le lead nurturing est un ensemble de techniques à mettre en place en marketing digital. Voici deux exemples concrets que vous pouvez mettre en place :

  • Vous pouvez définir des scénarios (ou “workflow”) pour des groupes de prospects. Par exemple, ceux qui ont téléchargé votre livre blanc mais qui ne correspondent pas du tout à votre persona (trop petite entreprise, mauvais secteur, étudiant en quête d’info, etc.). A cela, vous définissez un enchaînement de mails pour continuer à leur apporter de l’information pour rester toujours présent.
  • Vous pouvez également personnaliser les boutons d’appel à l’action (ou CTA, comme “Call-to-Action”) en fonction de son historique sur votre site. En effet, si un prospect a déjà téléchargé un livre blanc, il serait dommage de lui proposer de nouveau de le télécharger. Il faudrait alors qui lui soit automatiquement présenté un nouveau document qui correspond à l’étape suivante.

Il faut retenir que le lead nurturing fait la part belle à la personnalisation ! 😉

stat-email-smartphone.jpgsource : Bang Marketing

4/ Qui peut le faire ?

Soit les compétences sont en interne (ou à recruter s’il y a les ressources financières disponibles), et là tout va bien : il n’y a plus qu’à appliquer la stratégie et la charte éditoriale.

Soit les compétences sont manquantes et dans cette situation il y a plusieurs possibilités :

  • La première est de collaborer avec différents freelances (créateurs de contenus, spécialistes de marketing digital, habitués aux outils de lead nurturing, etc.), mais cela peut vite devenir très coûteux et difficile à gérer.
  • La seconde option consiste à collaborer avec une agence de marketing à La Réunion qui propose un ensemble de services adaptés et flexibles. Vous serez ainsi plus disponible pour exercer votre activité principale. Le simple fait de déléguer la partie digitale à une équipe dédiée vous permettra de gagner en efficacité !

 

Dans cette optique justement, nous proposons gratuitement un livre blanc dédié à la recherche et à la sélection de l’agence idéale pour accompagner les entreprises. Celui-ci est disponible au téléchargement en cliquant sur le lien ci-dessus.


 

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Cédric Hoareau
Publié par Cédric Hoareau le 16/08/17
Cédric est Community & Content Manager pour Du Simple au Double. Par ailleurs, il est le créateur du blog reconnu le Boulevard du web, référence sur le marketing de contenu, le Community Management et le webdesign.

Le blog "Du Simple au Double"

Du Simple au Double est une agence de marketing digital, spécialisée dans le Social Media, la création de contenus et l'Inbound Marketing. Basé à La Réunion mais couvrant également la France, Maurice et d'autres territoires, nous aidons les entreprises à tranformer les visiteurs de leurs sites en clients et véritables promoteurs !

A travers les articles de notre blog, vous pourrez :

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  • Comprendre l'intérêt de l'Inbound Marketing
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