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Prospecter des clients en 2017 : 5 habitudes à bannir aujourd'hui

Publié par Thomas Carrere

Si je vous dis qu’en 2017 on ne vend plus ses services comme en 1997, je ne vous apprends rien, que vous soyez à La Réunion, dans l’Océan Indien, ou ailleurs ! Mais est-ce que vos propres méthodes ont réellement changé ? Est-ce que vos outils et vos méthodes sont vraiment adaptées aux comportements actuels ? Ne vous inquiétez pas je vous propose ici une liste de pratiques datées à bannir dès demain !

1- Contacter des leads froids

Il y a quelques (dizaines) d’années, un représentant pouvait passer des heures au téléphone à multiplier les tentatives avec l’annuaire pour prospecter et tenter d’obtenir des rendez-vous. Aujourd’hui, si un commercial tente cette approche, non seulement il va essuyer une quantité impressionnante de refus, mais risque également de ternir la réputation de votre entreprise. Donc entre la perte de temps et de notoriété, cette pratique est tout simplement à rayer.

Comment faire alors ?

En collectant des informations fournies par les visiteurs et prospects, vous avez des données utiles pour qualifier un potentiel client. De plus, certaines informations permettent d’évaluer l’étape du processus d’achat du prospect. Très utile pour éviter de perdre du temps avec un prospect qui n’est en fait pas du tout prêt à faire appel à vos services ! Attention, je ne dis pas qu’il faut arrêter d’appeler des prospects, je conseille juste d’avoir une bonne raison d’appeler un lead : créez de la valeur !

2- Oublier ses prospects entre deux étapes

Quand un potentiel acheteur a réalisé une action sur votre site (abonnement à votre blog, téléchargement d’un document, etc.), qu’en faites-vous ? Vous le contactez directement quitte à brusquer la relation ? Vous le notez sur un coin de table en vous disant “si j’attends quelques jours, il sera plus mûr” ? Évidemment, aucune de ces solutions n’est efficace.

Comment faire alors ?

Mettre en place des mécanismes de “lead nurturing”. C’est à dire faire envoyer des mails régulièrement, de manière automatique à vos prospects. Ceux-ci se déclenchent suivant des scénarios que vous aurez défini au préalable, adaptés aux types de clients souhaités et au parcours d’achat. Différentes solutions techniques sont disponibles, en fonction de votre budget et de votre ambition, comme Mailchimp (solution d’emailing) ou encore la plateforme Hubspot. Nous privilégions cette dernière car elle allie le CRM (Customer Relationship Management, ou Gestion de la Relation Client) à l’interface commerciale. Pour plus d'informations, n'hésitez pas à nous contacter !

3- Survendre ses services/produits

Avec les rendez-vous en face à face ou au téléphone uniquement,  l’information est limitée entre le commercial et son auditoire. Un vendeur des années 80 ou 90 pouvait ainsi raconter ce qu’il voulait sur le produit, quitte à s’écarter parfois de la réalité. Le numérique a aujourd’hui créé “la mémoire commune en ligne” : tous les avis, tout l’historique d’une entreprise - bref, la réputation - est disponible gratuitement à tous et pour toujours ! Pour savoir ce qu’on dit de votre entreprise, de vos produits, de vos services, il suffit de rechercher sur Google, sur les forums, sur les réseaux sociaux… Il est donc inutile de survendre vos produits : ça se saura. Et de plus, les internautes veulent maintenant se rassurer en cherchant des informations sur Internet avant de choisir ses produits.

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Comment faire alors ?

Soyez naturels ! Facile à dire j’avoue. Mais si vous êtes fiers de vos prestations, passez du temps à aider vos prospects, à expliquer pourquoi vous faîtes votre métier. Grâce aux réseaux sociaux (Facebook, LinkedIn, Twitter, etc.) et à votre blog, vous donnez des informations utiles à vos prospects. Vous créez ainsi une confiance, durable, qui sera le meilleur argument de vente !

4- Parler sans écouter

On a tous l’image d’Epinal du commercial qui va voir un potentiel client en disant “vous avez besoin de cela, et nous avons la solution pour vous !”. Cela fonctionnait bien quand les représentants des marques détenaient la connaissance et “le pouvoir” dans la relation commerciale. Le rapport de force a changé et le client veut avoir le choix et surtout bénéficier d’une prestation qui répond réellement à ses attentes.

Comment faire alors ?

Adapter vos services pour qu’ils répondent vraiment aux besoins du client, c’est moins de l'argument de vente que du darwinisme d’entreprise ! Passez du temps à écouter vos prospects, essayez de comprendre leurs véritables challenges et objectifs : et peut-être que la première solution envisagée aurait pu convenir à court terme, mais qu’au long terme, c’est une autre approche qu’il faut privilégier.

5- Penser qu’être sur les réseaux sociaux est suffisant

Vous avez créé une page Facebook et LinkedIn, parce que vous savez qu’il est important d’être sur ces réseaux (si non, alors je vous invite à lire notre article). Seulement ces espaces sont un peu laissés à l’abandon, par manque de temps, de compétences internes ou de résultat. Vous vous retrouvez donc avec des pages “mortes”, sans publications depuis quelques semaines (mois, années ?). Donc non seulement c’est inefficace, mais en termes d’image c’est préjudiciable : le (fameux) prospect qui va chercher des informations sur vos produits va tomber sur votre page LinkedIn, vide, et se demande si vous êtes toujours en activité. Et face à votre concurrent qui aura fourni des conseils et montré son expertise, le choix sera vite fait !

Comment faire alors ?

Il faut prendre du temps pour actualiser les espaces, définir une véritable stratégie éditoriale efficace et qui a du sens. Créer des contenus percutants, engageants, utiles. Ça demande du temps, des compétences, parfois du matériel (boitier photo, vidéo, etc.). Donc soit vous avez les ressources internes (Community Manager, Social Media Manager, etc.), soit vous faites appel à une agence pour vous accompagner.


L'Inbound marketing et le digital ont transformé en profondeur la prospection commerciale. L’expression “il faut vivre avec son temps” n’a jamais été aussi vraie et cruciale pour votre entreprise. Ces 5 habitudes listées au-dessus sont à rayer au plus vite de votre quotidien si vous voulez trouver plus de clients et booster réellement votre chiffre d’affaires.


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Thomas Carrere
Publié par Thomas Carrere le 9/02/17
Co-fondateur de l'agence Du Simple au Double, Thomas est en charge des questions de stratégie digitale et développement pour les marques.

Le blog "Du Simple au Double"

Du Simple au Double est une agence de marketing digital, spécialisée dans le Social Media, la création de contenus et l'Inbound Marketing. Basé à La Réunion mais couvrant également la France, Maurice et d'autres territoires, nous aidons les entreprises à transformer les visiteurs de leurs sites en clients et véritables promoteurs !

A travers les articles de notre blog, vous pourrez :

  • Connaître les bonnes pratiques du marketing en ligne
  • Comprendre l'intérêt de l'Inbound Marketing
  • Avoir des exemples concrets d'utilisation des blogs et des réseaux sociaux pour trouver des clients

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