Vous avez des clients, très bien. Mais savez-vous réellement qui ils sont, ce qu’ils aiment, comment ils passent leurs journées ? Et surtout quelles sont leurs attentes, les problématiques qu’ils rencontrent, ou encore les objectifs qu’ils souhaitent atteindre ? Si la réponse est non, alors vous devriez vous pencher sérieusement sur la question des personas.
1/ Qu’est ce qu’un buyer persona ?
Le fond
Un persona, ou buyers persona (=) est un portrait robot de votre client idéal. Le persona se concentre sur des éléments démographiques de l’individu (âge, sexe, etc.), mais également sur ses centres d’intérêts, ses objectifs de vie ainsi que ses craintes.
Plus qu’une simple description de votre client type, il s’agit vraiment de comprendre ce que pensent et ressentent vos prospects au moment de réfléchir à leurs problèmes.
La forme
Votre persona peut avoir la forme que vous souhaitez, mais globalement, il s’agit d’une fiche d'informations, idéalement retranscrite sous forme de phrases.
Plusieurs champs sont présents, et dépendent du niveau de détails que vous voulez apporter, et également de vos besoins :
- Historique (enfance, sexe, études, etc.)
- Parcours professionnel (précédents postes, poste actuel, etc.)
- Situation actuelle (famille, lieu d'habitation, etc.)
- Finances (salaire, crédits, etc.)
- Vie personnelle (films, séries TV, hobbies, etc.)
- Sentiments (traits de caractère, motivations personnelles, etc.)
Tous ces éléments ne sont ni nécessaires ni faciles à obtenir, mais ils donnent une trame de ce peut être un persona complet.
Voici trois exemples tirés d'Hubspot de personas :
2/ A quoi ça sert ?
Le persona a un rôle central dans votre stratégie d’Inbound Marketing et de marketing de contenu : une fois que vous avez un persona bien construit et complet, vous pouvez alors aligner vos efforts marketing sur leurs attentes.
Prévoir des contenus adaptés
Vos personas se posent des questions, ont des challenges personnels ou professionnels à relever, ont des objectifs à atteindre. Alors prévoyez des contenus qui va dans ce sens ! On insistera jamais assez sur la qualité des contenus et son importance dans le marketing digital.
Quels types de contenus me direz-vous ? Tout simplement des articles de blog, des posts sur les réseaux sociaux, des vidéos, des webinars, des livres blancs à télécharger, etc.
Les infos notées dans la fiche du persona sont donc des sources de sujets pour vos futures publications.
Utiliser les supports adéquats
En comprenant les sources d'information qu’ils utilisent pour se renseigner, vous saurez où publier vos contenus (réseaux sociaux, blogs spécialisés, presse, etc.).
Tip : Vous pouvez également imaginer une collaboration avec un partenaire. Choisissez une entité que votre persona apprécie et en qui il a confiance, puis créez une offre commune (conférence, interview vidéo…). Cela permettra de vous inscrire dans une relation de confiance avec vos prospects.
Améliorer la visibilité de votre site
Les buyers personas servent également à lister des mots-clés par vos prospects. En les notant et en les intégrant bien dans vos contenus et sur votre site, vous pouvez améliorer votre référencement : votre site et vos articles de blog ressortiront bien sur Google quand vos clients potentiels taperont leurs problèmes sur le moteur de recherche.
3/ Comment créer un buyer persona ?
Mener des interviews
Pour construire un buyer persona, il est nécessaire de passer par des sondages avec des clients réels. Sélectionnez un panel représentatif de votre client idéal, celui avec qui vous voulez travailler, puis posez quelques questions:
- quel est le comportement d’achat (sur des sites, en boutique) ?
- où vit-il ?
- Quels sont les défis qu’il rencontre régulièrement au travail (pour le B2B) ?
- Quelles sont ses craintes réguilères ?
- …
Enquêter sur les profils
Une fois que vous avez sélectionné plusieurs clients et/ou prospects, vous pouvez compléter également le persona avec des informations trouvées sur le net.
Par exemple, ont-ils des profils sur les réseaux sociaux ? Sont-ils dans des groupes sur LinkedIn ? Ces réponses vous donneront des pistes sur les plateformes à investir, les lieux d’échanges où se placer.
Recouper les informations
Parmi toutes les réponses reçues, il faut maintenant les réunir et construire votre persona. Pour cela, rédiger la fiche sous forme de phrases complètes, en regroupant les éléments communs des clients interviewés. Vous pouvez également agrémenter le persona d’un titre (prénom + information principale) et éventuellement d’une photo.
Une présentation visuelle et humaine de votre persona vous aidera à mieux l’appréhender et à répondre à ses besoins.
Une fois que vous avez défini correctement vos personas, vous pouvez ensuite créer vos contenus de qualité. Et si vos contenus intéressent alors vos prospects (leads), vous aurez ainsi réussi à créer une relation de confiance qui laissera vos concurrents bien derrière.
Les buyers personas sont donc au coeur de la stratégie d'Inbound Marketing. Pour savoir comment les construire, n'hésitez pas à télécharger notre livre blanc gratuit :
