Il nous a semblé pertinent de consacrer un nouvel article à cette question qui fait partie intégrante de l’Inbound Marketing et qui, j’en suis sûre, vous préoccupe régulièrement. De fait, être sûr de pouvoir transformer de simples visiteurs en clients, voire en ambassadeurs, n’est-il pas une objectif principal de tout responsable ? Voyons ensemble à travers ces 4 questions, comment mesurer vos résultats et améliorer votre ROI (retour sur investissement).
1/ Le taux de conversion/transformation, ça vous parle ?
Il y a quelques mois, dans un précédent article consacré aux définitions du webmarketing, voici la description que nous en faisions : “Pourcentage d’internautes passant à l’étape suivante, à travers “le tunnel de conversion” en cliquant sur un des liens voulus, ou tout simplement, en réalisant l’action recherchée. C’est un très bon indicateur de performance du site”. Autrement dit, la conversion intervient dès lors que l’utilisateur réalise l’action recherchée. Ce peut être s’inscrire à votre newsletter, télécharger un livre blanc ou bien encore remplir un formulaire de contact, de manière à le contacter ensuite pour poser un diagnostic sur une de ses problématiques. On parle de taux car il s’agit d’un indicateur, qui vous sera très précieux. Attention tout de même à ne pas confondre conversion et transformation en client : on est d’accord qu’il s’agit de l’ultime étape, et que l’utilisateur passe par plusieurs paliers, avant de devenir votre client. Pour rappel, référez-vous au visuel ci-dessous de la plateforme Hubspot, avec le tunnel de conversion.
source : Hubspot
2/ À quoi sert-il véritablement ?
Le taux de transformation ou taux de conversion vous permet de mesurer vos actions et de pouvoir réajuster au besoin.
Exemple : vous avez un très bon trafic sur votre site, 2 000 visiteurs s’y rendent en moyenne quotidiennement, et pourtant aucun d’entre eux ne s’inscrit à votre newsletter.
Vous conviendrez qu’il y a donc un souci et qu’il va falloir faire quelque chose, non ? ;)
Pour le calculer c’est très simple, il vous suffit de réaliser cette opération :
Et l’excellente nouvelle, c’est que vous allez pouvoir appliquer ce calcul à toutes les autres opérations citées précédemment. À vous ensuite de vous intéresser au ratio, au pourcentage qui généralement reste assez faible. Le but va alors être de tendre vers un meilleur résultat.
3/ Des outils existent-ils déjà ?
Vous avez la possibilité de lier à votre site Internet, l’outil gratuit en ligne de Google, Google Analytics qui grâce à de précieux indicateurs vous permettra de tirer des conclusions quant aux visites effectuées sur votre site. De plus, vous pourrez définir en amont des objectifs liées à des actions bien spécifiques : par exemple, combien de personnes ont bien validé leur panier d’achat ? En allant ensuite dans Conversions, vous pourrez voir les résultats associés à cette action, connaître le taux de conversion par objectif. Plutôt pratique, non ?!
Source : www.tribeleadr.com
Quant au social media, il existe également le pixel Facebook qui va vous laisser retrouver sur la plateforme de Facebook, les visiteurs de votre site, via un outil de tracking. Vous trouverez ici tous les éléments pour vous accompagner dans son installation. Cet outil vous permet de pouvoir créer des conversions personnalisées, autrement dit de pouvoir mesurer si les personnes se sont bien rendues sur le formulaire de contact par exemple, et surtout de pouvoir créer des publicités adaptées à cela, via le gestionnaire de publicités.
Aussi, sachez qu’Hubspot, la célèbre plateforme logicielle d’Inbound Marketing a pour objectif de travailler justement sur ce taux de conversion, en transformant les leads en clients qualifiés. Grâce à de nombreux outils, vous allez pouvoir suivre le parcours utilisateur. Voici ci-dessous une capture d’écran pour vous faire une petite idée :
4/ Comment améliorer ce taux de conversion ?
Sur la forme, votre formulaire d’inscription n’est peut-être pas bien positionné : il arrive trop bas dans votre page ou peut-être qu’il n’est pas assez lisible. Quant au fond, le propos est-il clair ? Pourquoi les visiteurs auraient-il intérêt à s’abonner à celle-ci ?
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Le fond
Mesurer votre taux de conversion, c’est bien : essayer de l’améliorer, c’est encore mieux, vous ne trouvez pas ? C’est pourquoi vous allez pouvoir actionner différents leviers pour tendre vers une meilleure rentabilité. Dans notre exemple où les visiteurs du site ne s’inscrivent pas à la newsletter, à votre avis, quelles pourraient être les modifications à apporter ?
S’il est question du fond, on va alors se pencher sur le contenu et se demander si les mot-clés choisis correspondent bien à ce que recherchent votre persona, par exemple. Il est peut-être pertinent aussi de rajouter un court texte expliquant l’intérêt de s'inscrire à votre newsletter (ex : infos exclusives, bons plans, conseils, remises, etc.).
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La forme
Ce n’est peut-être pas le contenu de votre page qu’il est nécessaire de modifier mais plutôt l’apparence. Pour apporter vos modifications, vous pouvez utiliser le principe de l’A/B testing ou comment tester différentes versions d’une page, d’un design, d’un email et constater quelles sont les plus efficaces.
Par exemple, vous hésitez entre mettre un bouton bleu ou un bouton rouge à la fin de votre formulaire de contact. En utilisant un outil d’A/B testing, vous allez pouvoir avoir les deux variantes en ligne, qui seront diffusées de manière aléatoire. (exemple : Paul aura un bouton bleu à la fin de son formulaire, tandis que Julie aura un bouton rouge). Grâce aux résultats des deux versions, on va pouvoir retenir l’option qui est la plus efficace, celle qui obtient le meilleur résultat. Cette opération peut être menée ensuite avec le bouton "gagnant" et un bouton vert par exemple : le but étant de trouver la couleur la plus efficace, celle qui sera la plus rentable quant au taux de conversion, grâce à plusieurs testing.
En résumé, si vous souhaitez transformer de simples visiteurs en clients, vous ne pouvez pas occulter les taux de conversion, qui font partie intégrante de votre stratégie. Sachez que si vous le souhaitez, notre agence peut vous accompagner sur ces questions liées à l’analyse de vos résultats. L’occasion peut-être de passer prendre le café pour en discuter ? ;-) La porte est grande ouverte, et notre café, un des meilleurs !
Peut-être avez-vous déjà des collaborateurs pour vous accompagner dans votre stratégie : l'occasion de vous assurer que vous faites appel aux meilleurs, des questions simples et rapides !
